Palabra de Jorge

Lecturas, escuchas y reflexiones

Departament de Treball de la Generalitat: Curs d’Introducció a la Gestió Empresarial

1. Introducción a la Gestión Empresarial

Trébol de Charles Handy

Trébol de Charles Handy

DAFO
Interno:
– Debilidades: necesidad de fuertes inversiones, de tecnología, de capacidad gerencial…
– Fortalezas
Externo:
– Amenazas: exceso de competencia, poca demanda
– Oportunidades: necesidades insatisfechas, saber hacia dónde va el futuro

Organización flexible del Core Business mediante una estructura de trébol:
– nucleo de empleados fijos
– especialistas externos
– temporales

El liderazgo en las organizaciones:
– flexible
– creativa, innovadora, imaginativa
– divertido, poco usual, excéntrico, ingenioso

2. Oportunidades de Negocio

Todo nuevo negocio es una aventura. Le interesa al emprendedor arriesgar su patrimonio? Tendrá más estrés que como empleado. Encontrará problemas para producir, para vender y para controlar. También puede trabajar en su nueva empresa a tiempo parcial

Hay que buscar con paciencia negocios a largo plazo, con futuro.
Son mejores los productos con valor añadido que los basados en el precio, porque en éstos hay que bajar mucho los costes. Además, los primeros se pueden subcontratar también a bajo coste.

Beneficios de ser emprendedor

  • Libertad, independencia, autonomía
  • Motivación y satisfacción
  • Puede aportar ingresos elevados
  • Poder liderar según ideas propias
  • Ser tu propio jefe y dirigir un equipo
  • El tiempo se usa como se quiere

Es imposible un país sin PYMEs, son necesarias para el usuario final y para las grandes empresas.

Tipología de los pequeños negocios

  • Producción de artículos
  • producción de servicios
  • comercio de bienes acabados
  • para clientes finales
  • para industrias y empresas de servicios
  • unipersonales

Requisitos del emprendedor

  • Tener necesidad de ingresos
  • Determinación de triunfo, de que todo obstáculo será superado
  • No existe actividad sin riesgos, que han de ser identificados, para aceptar sólo los calculados.
  • Identificar y aprovechar las oportunidades
  • Saber planificar el futuro, ya que la nueva actividad puede ser para toda la vida
  • Ser valeroso y dinámico: desear fervorosamente montar el negocio que a uno le apasiona.
  • Estar dispuesto a sacrificarse
  • Ser paciente para progresar

3. Marketing

Uno de los aspectos clave para que funcione un negocio es disponer de un Plan de Marketing, por pequeño que sea el negocio.

Plan de Marketing

  1. Análisis del entorno y competencia: mercado, sector, competidores, clientes, demanda, oferta, los productos
  2. DAFO
  3. Estrategia y Objetivos: vender más, ganar clientes, abrir mercados internacionales, conseguir más margen de beneficios, fidelizar clientes antiguos, establecer alianzas con empresas complementarias.
  4. Estudiar y posicionar nuestra marca
  5. Analizar nuestros clientes
  6. Acciones para las 4 Ps del Marketing Mix: precio, producto , promoción (publicidad, comunicaciónh, RRPP), distribución (Placement, Canal de venta)

Supervisión y control del Plan de Marketing

  • Comparar las acciones con los objetivos del plan
  • Analizar posibles desviaciones (recopilar datos)
  • Se ha de volver a revisar cada 2 ó 3 año, ya que la empresa y el mercado cambian

El emprendedor superman

El emprendedor superman


4. Técnicas de Venta

El buen vendedor:

  1. Tiene autoestima
  2. Es positivo y optimista
  3. Cuida su apariencia externa
  4. Se considera y se comporta como un profesional. Ha de dominar sus emociones.
  5. Es experto en sus productos.
  6. Perfecciona constantemente sus técnicas
  7. Está completamente orientado a los resultados. Agresividad sana.
  8. Sana ambición por ganar dinero. Se ha de fijar metas cada cierto tiempo.
  9. Es un excelente comunicador. Se esfuerza por escuchar al cliente.
  10. Es proactivo. Puede trabajar sin supervisión cercana.
  11. Capacidad de trabajar en equipo
  12. Se divierte con lo que hace. Actúa con pasión.
  13. Tiene empatía con el cliente, genera confianza y cordialidad.
  14. Ha de ser persistente hasta conseguir el éxito. No se contemplan el fracaso y la derrota. Se ha de reir del mundo.
  15. Es alguien único y especial.

El Proceso de Venta

Actividades de preventa:

  • Conoce el producto, el mercado, el target al que deseas vender y las técnicas de venta
  • Conoce la competencia

Localización de clientes potenciales:

  • Se hará una lista de empresas potenciales que cumplan con el perfil deseado
  • Conoce a fondo las empresas a las que se quiere vender

Atraer la atención

  • Contacto personal con el cliente, conocidos comunes

Mantener el interés y despertar el deso

  • Una buena conversación sobre el producto

Responder las objeciones y cerrar la venta

  • Los clientes satisfechos traerán nuevos clientes
  • Son importantes los servicios post-venta
  • Hay que explicar los beneficios del producto

5. Atención al cliente

Cada cliente es diferente
Es básico para la viabilidad de una empresa que los clientes estén contentos y sean fieles.
A los clientes especiales hay que dedicarles más tiempo y energía.
Tipos de clientes: arrogante, dubitativo, afable, meticuloso, reservado, precipitado, polémico.
Es un regalo cuando un cliente nos hace llegar su opinión, aunque no nos guste o no estemos de acuerdo

Las 5 fases de la Interacción Comunicativa:

  • Presentación
  • Atención
  • Comprensión
  • Solución
  • Finalización

Se necesitan habilidades sociales, comunicativas y relacionales. Por ejemplo, la escucha activa y la empatía.

6. Tecnologías de la Información

Las TIC están poco introducidas entre los autónomos: móvil, GPS, PDA, PC, portátil, Internet, email, web, WI-FI.

¿Para qué sirven las TIC?

  • Internet: buscar información, gestiones bancarias y administrativas
  • Organización de la actividad: Excel, BBDD, PDA.
  • Comunicación con clientes y proveedores por Email
  • Promoción de la web propia
  • E-commerce
  • Formación (e-learning)

Reticencias: precio, falta de seguridad, dificultad de manejo.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

Information

This entry was posted on January 6, 2014 by in empresa and tagged , , , .
%d bloggers like this: